Hace poco escuché una conferencia de Dan Kennedy sobre escritura comercial. En ella decía una cosa que me llamó la atención.

“Hay dos motivos por los que las personas compran:

Los motivos emocionales para comprar.

Los motivos racionales que necesitan para contárselo a su mujer, a sus amigos, etc. “

Tengo que darle la razón.

Dos motivos para hacer las cosas

Para hacer algo necesitamos dos motivos.

Hace poco me compré una bicicleta estática. Me apetecía tener esa bicicleta; me gusta la sensación de pedalear y me gusta poder hacer ejercicio sin tener que salir de casa.

El motivo de comprarla fue puramente emocional. Además la compré en el Black Friday de Amazon a un precio muy bueno. Quizá el hecho de que fuera una oferta influyó en la compra, porque estaba mirando ofertas y quería encontrar una buena.

Podría haberme bastado con el elemento emocional, al fin y al cabo mi dinero es solo mío y hago con él lo que me da la gana. Pero de forma inconsciente también busqué algunos argumentos racionales para defender la compra. Sabía que pronto alguna persona ( mi padre concretamente) me diría algo así como ¿pero de verdad te vas a comprar una bicicleta estática? ¿no es mejor que salgas a montar en bicicleta a la calle?

Una vez tuve las dos razones, pulsé el botón de comprar.

Primero la emoción, luego la razón

Nuestro cerebro actúa casi siempre igual al decidir. Primero sentimos una emoción y luego buscamos las razones que la justifiquen. La emoción va primero, pero no es suficiente por sí sola. Buscamos las razones porque necesitamos encontrarlas, porque necesitamos que nuestra razón nos dé también el ok.

Solo el motivo emocional

Y pensando un poco más allá veo que las dos razones funcionan también en otras cosas.

Pondré un ejemplo. Un chico ha quedado con una chica varias veces. Se han besado, y ahora él piensa en acostarse con ella. Como si fuera una casualidad, él ha dirigido el paseo que están dando a la puerta de su propia casa. Le dice “¿quieres subir?”.

Él solo está pensando en el motivo emocional. En las ganas de él y las ganas de ella. Es posible que  la chica desee acostarse con él, al fin y al cabo le ha besado y ha quedado varias veces. Pero él olvida el motivo racional.

Ella necesita una historia que contar. En este caso una historia que contar a sus amigas más íntimas.

Ella no quiere contar: “me dijo que subiera y subí”. Prefiere contar algo como ” subimos a su casa porque me tenía que dar un libro que necesitaba para una clase que estoy haciendo. Luego una cosa llevó a la otra y …”.

Pero aunque a veces falte el elemento racional, casi siempre lo que falta es el motivo emocional.

Solo el motivo racional

En ocasiones intentamos convencer a alguien racionalmente, y olvidamos lo importantes que son las emociones. Ofrecemos una alternativa que racionalmente es perfecta, pero que no emociona al otro.

Pensamos en lo maravillosos que seríamos para alguien pero no nos preocupamos de generar emociones positivas. Queremos vender algo y hablamos de características objetivas y no de necesidades del cliente.

Nuestra voluntad tiene dos cerraduras

La voluntad de los seres humanos tiene dos cerraduras. Una es racional, la otra es emocional. Si quieres convencer, has de saber abrir las dos. Eso sí, piensa que la emoción es casi siempre la que manda. Y que si solo puedes seguir uno de los dos caminos, es más seguro el de las emociones.