He leído recientemente el libro de Daniel Pink “Vender es humano, la sorprendente verdad sobre como convencer a los demás”. Acostumbro a leer muchos libros americanos de no ficción, y la mayoría acaban conteniendo la misma información con algún que otro cambio. Sin embargo este libro ha sido diferente y me ha aportado ideas muy interesantes, que me gustaría compartir con vosotros.
Todos somos vendedores.
Una de las primeras ideas que Daniel Pink nos da en el libro es la gran cantidad de la gente que trabaja en ventas. En Estados Unidos una de cada 9 personas es vendedor. Y hay una proporción de vendedores semejante en los demás países industralizados.
Pero eso es solo una parte.Según Pink, hay una concepción más amplia posible de las ventas, que incluiría todo lo que suponga intentar mover a la gente para obtener un determinado comportamiento . ¿ Qué porcentaje de tiempo de trabajo dedica la gente a esta actividad?
Según un estudio realizado por el propio autor usamos un 40% del tiempo de trabajo en actividades que si bien no son vender en sentido estricto están destinadas a mover el comportamiento ajeno como influir, persuadir o convencer. Además esas actividades según declaran los propios trabajadores, tienen una importancia aún mayor que el tiempo que se les dedica.Ese tiempo dedicado a vender en sentido amplio es mayor del que se dedicaba tradicionalmente.
¿Por qué ha aumentado el tiempo dedicado a mover a los demás?
Hay dos causas esenciales:
1) El aumento de las pequeñas empresas. En las empresas pequeñas no hay distinción clara de departamentos, no hay una sección de ventas delimitada sino que todas las personas dentro de la empresa tienen que hacer una multitud de cosas y entre ellas el “mover voluntades”.
2) El aumento de las personas dedicadas a la educación y la medicina. Pink lo llama sector “Ed-Med” y considera que en ese sector es fundamental es ser capaz de mover el comportamiento de la gente.
Según esa concepción más amplia de lo que es vender, todos nos dedicamos a las ventas en mayor o menor medida. Todos somos vendedores. Por eso es importante darnos cuenta de que la tradicional concepción del vendedor como una persona que se aprovecha de la falta de información del mercado para engañar a un incauto comprador ha de ser cambiada. El modelo del vendedor no es ya el timador que se dedica a colocar coches usados en lamentable estado, sino una persona que usa sus habilidades para mover a los demás.
El nuevo mercado.
Hace tan solo diez años, si ibas a comprar un coche nuevo, es muy probable que supieras muy poco del coche y sus características, y más probable aún que no supieras el precio al que se vendía en concesionarios de otros lugares. Hoy en día sin embargo cualquier comprador puede llegar a tener un conocimiento del modelo superior incluso al de propio vendedor, y puede estar perfectamente informado de los precios ofrecidos por los establecimientos en un amplio radio de kilómetros.
El vendedor no es pues una especie de proveedor de información sino un clarificador que da un sentido a los datos que el comprador tiene ya, y le resuelve las dudas. Y no se aplica sólo cuando se vende un coche, sino cuando se va a buscar un viaje a una agencia, cuando un alumno es capaz de tener más información sobre un episodio de la historia que su profesor, o cuando un enfermo tiene una cantidad de datos sobre su enfermedad mayor que la del propio médico.
Por todo eso la claridad y la honestidad son actualmente convenientes para cualquier vendedor.
Todos hemos de vender algo. El que no quiere que un cliente le compre un producto, quiere que su cliente no se vaya, o que su jefe le renueve el contrato, o que su pareja esté de acuerdo en cambiarse el coche, o que su hijo deje de comer golosinas. Todos vendemos, así que mejor será que aprendamos a hacerlo bien. Y eso es lo que explica a continuación Daniel Pink en su libro y lo que os contaré en la próxima entrada.