Persuasión. Categoría Relaciones

 

¿Quién no ha deseado alguna vez convencer a una persona de algo?

Puedes querer hacerlo por miles de motivos:

Sea cual sea el motivo por el que quieras persuadir a alguien, las reglas son las mismas. Conocer cómo opera nuestra mente hace mucho más probable que logres tus fines.

Persuasión

Por: flickr.com/photos/pagedooley/3816608478/

Persuasión

Hay dos maneras de actuar para conseguir algo de los demás:

No tenemos que pensar que los demás nos ayudarán simplemente por que nos los merecemos. Necesitamos saber cómo convencer a los demás.

Aquí explico cómo influir en los demás ( también en podcast si quieres)

Los 6 principios de la persuasión

Hay varios principios del comportamiento que podemos usar para lograr persuadir a los demás. Según el gran maestro de la persuasión Cialdini, los caminos para lograr la persuasión son los siguientes ( Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Needham Heights, MA: Allyn & Bacon)

Compromiso y consistencia. Es más probable que cumplamos con un comportamiento si nos comprometemos con él de manera pública, sea oralmente o por escrito.

Reciprocidad. Nos sentimos obligados a devolver los favores que nos hacen.

Prueba social. Solemos seguir lo que hacen los demás.

Autoridad. Frecuentemente obedecemos a las figuras de autoridad.

Simpatía. Nos persuaden con más facilidad las personas que nos gustan.

Autoridad. Obedecemos normalmente a las figuras de autoridad.

Escasez. Las oportunidades nos parecen más valiosas cuando están menos disponibles.

Otras técnicas.

 

Compromiso y consistencia

 

Al ser humano le gusta ser coherente. Cuando siente que lo que hace no es coherente con la imagen que tiene de sí mismo sufre lo que se llama disonancia cognitiva. La disonancia cognitiva produce efectos en una parte del cerebro especialmente sensible al dolor ( el cortex cingular anterior). Así que intentamos hacer lo que podemos para restaurar esa coherencia.

¿Cómo se aprovechan los efectos de la disonancia cognitiva para la persuación?

Hay varias formas.

La técnica del pie en la puerta (foot on the door)

Se trata de pedir algo pequeño, y una vez conseguido usar esa dinámica positiva para pedir algo mayor.

El ejemplo clásico es un experimento que se hizo por Freedman y Fraser en 1966. En ese estudio, se pedía a diversas personas que pusieran una pegatina en su ventana induciendo a conducir con precaución. Posteriormente se pedía colocar un gran rótulo en el jardín. Un 80% de los que habían aceptado la pegatina permitieron  la colocación del rótulo, frente al 20% de aquellos a los que no se les había pedido nada antes.

La técnica de la bola baja (low ball)

Se hace que la persona imagine el resultado deseado haciéndolo menos gravoso o más favorable.

Guéguen, Pascual, y Dagot lo probaron en 2002 en un experimento en el que pidieron a algunas personas que cuidaran a un perro. A algunos les dijeron que eran treinta minutos. A otros les dijeron primero que eran unos segundos y luego les confesaron que eran 30 minutos. Como se esperaba, el segundo grupo cumplió con la petición más frecuentemente.

La técnica del cebo y el cambio (bait-and-switch)

Ocurre cuando alguien te ofrece algo muy ventajoso ( como un producto a un precio muy bajo) Cuando te decides, y tratas de conseguir esa ventaja resulta que no está disponible. Esta técnica la usan muy frecuentemente los almacenes que publicitan una oferta maravillosa. Cuando llegas allí, resulta que está vendida ya pero acabas comprando algo a un precio superior porque ya te habías hecho a la idea de que ibas a comprar algo.

Reciprocidad

 

¿Alguna vez ha hecho alguien algo por ti y luego has sentido que le tenías que compensar de alguna manera? Eso es el principio de la reciprocidad.

Hay varias técnicas de persuasión que usan este principio.

La técnica de la puerta en la cara.

Nos cuesta decir que no. Algunos usan eso en su favor. Te hacen una petición muy grande ( que esperan que no aceptes) y cuando dices que no, te hacen una petición más pequeña. Como ya has dicho que no a la primera te sientes un poco mal, así que aceptas la segunda.

La técnica del prerregalo.

Dicen que nadie da nada gratis. Y casi siempre es cierto. A veces nos dan algún regalo con la finalidad de que después nos sintamos obligamos a corresponder.

Recuerdo que una vez llegó a mi despacho una botella de vino de los creadores de una aplicación informática. No la bebí, porque siempre desconfío de los regalos injustificados y porque no me gusta mucho el vino. Al cabo de un tiempo, vino ( nunca mejor dicho) un representante de la empresa solicitándome que le prestara atención durante una hora. Ante mi negativa, me "recordó" que me habían enviado una botella. En aquella ocasión no tuvo éxito y le dije que podía retirar la botella no bebida cuando lo considerara conveniente.

Otras técnicas

La legitimación de los favores miserables

Esta técnica consiste en hacer constar que cualquier aportación por mínima que sea valiosa. Algo como "cada euro cuenta" o "incluso un minuto de tu vida es una gran ayuda". Pone las cosas fáciles de manera que es difícil negarse. Su eficacia se ha probado en algún estudio. Se puede usar verbalmente o incluso de manera subliminal. En un estudio se comprobó que llevar una camiseta que ponía "incluso donar sangre una vez en tu vida ayuda" aumentó el número de donaciones.

La técnica de romper y reeencuadrar (Disrupt-Then-Reframe)

Es una técnica con dos partes. La primera consiste en romper con la formulación habitual de las cosas para producir una confusión. Por ejemplo en lugar de decir que "ocho cartas cuestan 3 dólares" se dice "ocho cartas cuestan 300 centavos". Después, cuando la persona está un poco perdida se añade algo como "es una ganga" o "es divertido". Esta técnica funciona especialmente bien con personas que tienen poca resistencia a la incertidumbre.

La técnica "pero eres libre" (BYAF but you are free)

Esta estrategia consiste en después de solicitar algo, decir algo como "pero eres libre" o "solo si te apetece". En un estudio se demostró que hacer esto aumentó en un 50% la aceptación. Incluso, según un experimento, llevar una camiseta con la palabra "libertad" o con la imagen de la estatua de la libertad, aumenta el porcentaje de consentimientos.

La maniobra Marco Antonio. Consiste en primero mostrar lo que tienes en común con tus adversarios para luego una vez se confíen mostrar tus desacuerdos.

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