Si piensas que no necesitas negociar, estás equivocado. Todos necesitamos negociar.
Un aumento con tu jefe, el precio del mantemiento de tu jardín, los horarios de llegada con tus hijos, el alquiler de tu vivienda o la compra de un objeto del que te has encaprichado en un mercadillo tradicional.
A mí personalmente nunca se me ha dado bien. Por eso me llamó la atención el vídeo en que el experto de negociación Alan McCarthy explica las 10 reglas para negociar como un profesional.
¿Quieres conocerlas?
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10 reglas para negociar como un profesional.
- No negocies si puedes evitarlo.
Si eres el vendedor piensa en el valor que tiene tu propuesta y pide al comprador el dinero que quieres obtener. Si eres el comprador, piensa en el valor que tiene para ti lo que deseas y dile al vendedor lo que deseas gastar.
- Nunca negocies contigo mismo.
Antes de empezar una negociación, tenemos tendencia a dudar de lo que vamos a defender. Es un error. Hemos de ir a la negociación convencidos.
- Nunca aceptes la primera oferta.
La primera oferta que se hace casi nunca es la mejor. Resiste la tentación de aceptarla y espera otra más favorable.
- Nunca hagas la primera oferta.
Si haces la primera oferta, se ven demasiado tus intenciones. Intenta provocar que la otra persona sea quien la haga.
- Escucha mucho y habla poco.
Deberías intentar hablar el 20%del tiempo y escuchar el otro 80%. Escuchando aprendes, mientras que hablando puedes cometer algún error, como infringir alguna de las otras reglas.
- No hagas ningún regalo gratuito.
Ni descuentos, ni colaboración ni información. Que la otra parte se lo trabaje un poco. Si haces un regalo gratuito, en la próxima negociación la otra parte esperará que hagas el mismo regalo. Y la otra parte intentará quizá de inmediato obtener otro regalo.
- Evita el efecto salami.
Si haces una oferta conjunta no expliques cada uno de los componentes. Si lo haces harás mucho más sencillo que la otra persona pueda discutírtelos uno por uno.
- Evita el remordimiento del novato.
Todos los negociadores tienen la sensación de que podrían hecho algún acuerdo mejor.
Para evitar este remordimiento Alan McCarthy sugiere que te hagas tres preguntas cada vez que hagas una concesión:
- ¿Cuánto te cuesta esa concesión a ti?
- ¿Qué valor aporta esa concesión para la otra parte?
- ¿Qué concesión del mismo valor puedes conseguir de la otra parte? Si haces una concesión que a ti te cuesta 10 y a la otra persona le beneficia en 100, debes buscar una concesión que a ti te beneficie en 100 y que a la otra persona le cueste diez.
- Nunca llegues a un acuerdo rápido.
Cada negociación tiene su ritmo. Lo que has de hacer es estar muy pendiente del ritmo de la otra persona para ver cuando acelera. Cuando lo haga, será porque está intentando aprovecharse de algo que es muy ventajoso.
- Nunca le digas a nadie hasta dónde habrías cedido.
Da igual la confianza que tengas con la otra parte. Si lo dices, puedes convertir un acuerdo win-win satisfactorio para ambas partes, en un acuerdo en el que la otra parte se sienta mal porque no ha sacado todo lo que podría.
Si entiendes el inglés, puedes ver todas estas reglas en este vídeo.
Mucha suerte en tus negociaciones.