¿Qué es un marco?
Cada persona tiene muchas ideas sobre de la realidad. Ese concepto de la realidad es complejo: no es en realidad tanto un concepto como muchos conceptos relativos a situaciones diferentes.
La actuación de una persona en cada situación es coherente con el conjunto de ideas que tiene sobre la realidad en general y sobre esa realidad en concreto. No se comporta necesariamente bien, ni se comporta de una manera necesariamente eficiente, pero sí se comporta según su sistema de creencias.
La dinámica que una persona espera de una situación en función de su propio sistema de creencias se denomina marco.
Así tienes un marco para relaciones cliente-proveedor, novio-novia, padre-hijo.
Así por ejemplo puedes quedar con un amigo que a la vez es tu cliente, y en esa reunión puedes emplear el marco cliente-proveedor o el marco amigo-amigo.
En cada situación que se presenta escoges mentalmente (voluntaria o involuntariamente) un marco y un rol ( o posición) dentro de ese marco.
Dentro del marco escoges un rol. En ocasiones el rol está claro (por ejemplo entre un padre y un hijo). En otras ocasiones el rol no está tan claro ( por ejemplo entre dos amigos podría no estar claro en una situación concreta quién es el que ayuda y quién es el ayudado).
Macromarcos, supramarco y minimarcos
Los marcos existen dentro de varios macromarcos y un supramarco general : una idea superior de lo que tú eres y de cómo entiendes el mundo.
Por ejemplo puedes ser Elon Musk el dueño de Tesla y actuar en Tesla como el presidente de la empresa hablando con sus subordinados, pero que ese marco forme parte de un supramarco que es la idea de que eres el innovador más importante del mundo ( o cualquier otra idea básica que Musk tenga en su cabeza)
A la vez cada marco se divide en muchos minimarcos. El marco jefe-empleado se puede dividir en el micromarco de “Jefe enseñando algo a un empleado”, “Jefe echando la bronca a un empleado”, “Jefe celebrando algo con los empleados”.
¿Cómo elegimos casi siempre el marco para una situación?
Lo que hacemos normalmente es lo siguiente:
- Si se trata de una situación conocida, ya tendrás el marco en tu mente. Es lo que le pasa a un profesor cuando un alumno por ejemplo hace ruido. Ese profesor reacciona según su marco profesor enfadado con alumno.
- Si no se trata de una situación conocida, lo más probable es que operes inconscientemente por analogía. En tu cabeza buscarás una situación parecida y aplicarás ese marco a la situación.
Pero este funcionamiento, es un funcionamiento automático, involuntario y por defecto. No escoges el marco que más te conviene, sino el que estás habituado a escoger.
Por eso conviene hacer una elección voluntaria del marco.
Cómo elegir marco voluntariamente
Conviene tener previstas las situaciones más frecuentes y el marco que quieres que se aplique en ellas.
Predeterminar el marco ( y los micromarcos) para una situación es prever cómo la interpretarás y cómo te enfrentarás a ella.
Si eres un vendedor y te enfrentas a un cliente que tiene una objeción para comprar, puede que tengas la tentación de caer en el marco de “vendedor molesto por una objeción”, pero será seguramente mucho más útil que lo veas dentro del marco de “vendedor consiguiendo superar los obstáculos para cerrar.”
Cómo cambiar un marco
La manera de cambiar un marco es cambiar la realidad que se ve, la interpretación de esa realidad, o los sentimientos y pensamientos que produce esa realidad.
Cuanto menos conectado esté con el supramarco y los macromarcos sea un marco, más fácil será cambiarlo.
¿Qué ocurre cuando dos personas interaccionan?
Al interaccionar dos personas, sus marcos chocan.
Si las dos personas tienen el mismo marco y cada una asume un rol diferente, ese marco y esas posiciones se refuerzan. Así si un hijo ve a su madre, ambos posiblemente usaran el marco madre-hijo, asumiendo el rol de madre y el hijo el rol de hijo. Eso no significa que no haya luchas dentro de ese marco ( la madre queriendo que el hijo recoja la habitación) pero sí evitará la lucha sobre el marco.
En el caso de que no coincida la visión sobre el marco y el rol de las dos personas surgirá un conflicto. En ocasiones es un conflicto expreso, pero muchas veces es un conflicto que no se llega a manifestar. Incluso puede que ninguna de las personas sepa que hay un conflicto sobre el marco o sobre el rol, pero sí sentirá que no se siente a gusto.
El marco que se impone es el de la persona que lo sostiene mejor. No se trata de expresar el marco más violentamente sino de creer en él más intensamente. Un marco es una idea o conjunto de ideas, así que una lucha de marcos no es sino una lucha de ideas.
Esa lucha no es una lucha abierta, sino que se realiza de forma subyacente. Hay determinados comportamientos que son indicios de un determinado marco y rol. Hay que evitar los indicios que apunten hacia un marco que no nos interesa.
Te pondré un ejemplo. Tengo un apartamento en alquiler, hace mucho tiempo que no subo la renta. Tanto los arrendatarios como yo sabemos que podría cobrar más caro. No he subido la renta porque estoy contento con los inquilinos. Estas navidades los inquilinos me enviaron una felicitación de navidad, cosa que no he visto nunca que se haga al arrendador. ¿Qué marco está creando esa felicitación? Esta creando el marco de que ellos son unos arrendatarios agradecidos porque tienen un contrato muy bueno. No creo que sea el marco que más les interese.
Cuando dos ideas se oponen, la idea que tiene menos grietas es la que vence. Es como un combate entre Harry Potter y Voldemort.
Hay personas con una gran capacidad para extender su marco a otras personas. Para ello usan no solamente una aparente confianza total en su marco, sino también ciertos trucos para impedir la reacción de otros ante la imposición del marco.
¿Qué pasa si pierdes el marco?
Si al encontrarte con otra persona pierdes tu marco, es posible que te sientas mal. Tu actuación no se estará realizando según tu sistema de creencias.
Eso no significa que sea malo. Puede incluso que el nuevo marco sea mejor para ti que el que tú usabas. Sin embargo es peligroso dejar que otra persona determine el marco, especialmente si es una persona de cuya buena fe no estés muy seguro.
Cómo conseguir defender tu marco respecto al de otra persona
Por el principio del mantenimiento del status quo, una persona en caso de conflicto o contradicción entre dos elementos de su visión del mundo, dejará caer la visión de una categoría inferior o aquella que le obligue al menor cambio global.
La manera de defender tu marco respecto al de otra persona, es crear grietas en la posición del otro sin que el otro las provoque en la tuya.
Puedes crear brechas en la posición del otro de diversas formas:
- Usando pruebas irrefutables. Cifras, estadísticas o datos que sean indiscutibles.
- Aplicando su propio pensamiento contra esa persona. Si esa persona defiende algo siempre, puedes usar esa idea contra la idea que estás combatiendo. Por el principio del mantenimiento del status quo, una persona en caso de conflicto o contradicción entre dos elementos de su visión del mundo, dejará caer la visión de una categoría inferior o aquella que le obligue al menor cambio global.
- Generando emociones que sean contradictorias con el marco que se trata de aplicar. Por ejemplo un padre cuyo hijo esté usando el marco “hijo enfadado con su padre” le hace desear un caramelo que tiene que pedir, con lo que entra en el marco “hijo que pide algo a su padre”.
- Descubriendo el marco. Esta técnica es bastante peligrosa, pues es muy posible que la otra persona lo niegue y que aunque se dé cuenta de lo que hace no quiera admitirlo, pero a veces no hay más remedio.
Para defender tu propio marco tienes que mirar cuáles son las posibles brechas en él y buscar la manera de reforzarlas para que no salten ante el otro marco.
Win -win
Como en casi todo en las relaciones humanas, no se trata de ganar a otro. Se trata de conocerse y de buscar soluciones que sean adecuadas para todas las partes. Si lo haces así, conseguirás resultados mucho mejores que si tratas de controlar y superar a los demás. Si buscas un marco favorable para todas las partes implicadas y roles que se asuman voluntariamente, todo será mucho más sencillo.