En el post anterior que era el primero dedicado a analizar el libro de Daniel Pink en "Vender es humano: la sorprendente verdad acerca de cómo mover a los demás" veíamos que de una forma o de otra todos somos vendedores, en el sentido de que todos necesitamos de la habilidad para ser capaces de llevar a los demás a un comportamiento determinado. Pero si todos hemos de vender, hemos de saber que necesitamos para vender adecuadamente.

Sintonía

Para poder mover a los demás necesitas sintonizar con ellos.

Para Pink lo que necesita una persona que desee mover a los demás son básicamente tres cosas:

"Attunement" o Sintonía

"Buoyancy": Flotabilidad

"Clarity": Claridad.

Este nuevo A-B-C sustituirá al antiguo paradigma del Always Be Closing, tan bien recogido en la película Glengarry Glenn Rose, especialmente en la escena maravillosa que podéis ver aquí.

El "Always be Closing" era el modelo en que los vendedores eran agresivos e intentaban engañar a los clientes para conseguir los fines de los propios vendedores. Pero como vimos en el post anterior, ese modelo, según Pink está superado.

Attunement. ( Sintonía)

La sintonía implica ser capaz de mirar las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Y para poder hacerlo Pink nos indica cuatro elementos:

1. Aumenta tu poder reduciéndolo.

El hecho de tener poder, o de tener una alta autoestima hace que sea más difícil ver el mundo desde los ojos de la otra persona. En ese sentido la falta de poder es una ventaja porque te permite estar más pendiente del entorno.

Desde luego yo no creo que sea conveniente, disminuir tu autoestima ni tu poder, pero sí que es conveniente que ,si tú situación es de mucho poder y mucha confianza, hagas un esfuerzo por imaginarte como verías la situación si tuvieras una posición menos privilegiada. Quizá eso te ayude a entender mejor a los demás.

2. Intenta saber lo que los demás piensan, más aún que lo que sienten. 

Siempre se habla de la empatía, de la capacidad para sentir lo que otra persona está sintiendo en un momento determinado. Sin embargo las investigaciones han demostrado que las personas que tratan de descubrir lo que otras personas piensan, son más efectivas que las personas que se tratan de descubrir lo que otras personas sienten, y mucho más efectivas que las personas que no intentan descubrir que piensan o que sienten los demás.

Dado que las personas no existen en el vacío sino en grupos, el hecho de descubrir lo que piensan los demás, implica saber también descubrir lo que ocurre dentro de un grupo y las relaciones entre las personas que lo integran.

3. Imita estratégicamente. 

Desde los antiguos tiempos en que parecía que la programación neurolinguística iba a cambiar el mundo, se ha hablado de imitar sutilmente a las personas sobre las que tratamos de influir, en sus movimientos, en sus posturas incluso en sus palabras.

Pues también en este caso los estudios avalan la realidad de esa sospecha. Las personas que se concentran en imitar sutilmente a los demás obtienen mejores resultados en las negociaciones. En un interesante estudio se descubrió que las camareras de un restaurante que repetían literalmente los pedidos de los clientes obtenían mejores propinas que las que lo repetían de una manera menos literal, y los clientes quedaban mucho más satisfechos.

Supongo que a todos nos gustan las personas que se parecen a nosotros, quizá porque si somos como somos es porque consideramos que esa es la manera adecuada de ser. Y el hecho de parecerse a nosotros lo podemos descubrir en posturas, en palabras, o en maneras de actuar. Así que realizar una cierta imitación puede ser conveniente.

Por supuesto es del todo inconveniente que la persona a la que imitas se de cuenta de que la estás imitando, porque podría pensar que la estás intentando manipular. ( o darse cuenta de que lo estás haciendo).

4. Contacto humano. 

Todos necesitamos un cierto contacto con los demás. Desde que somos bebés y nuestra madre nos acaricia, asociamos el contacto al placer. Y las investigaciones muestran que tocar, por supuesto en lugares no incómodos para quien recibe el contacto, como el hombro o el brazo, produce un efecto muy positivo.

En diversos estudios se ha probado que tocar a los demás en el momento y la forma adecuada produce resultados muy positivos. Tocando los camareros obtienen mejores propinas, los chicos en una discoteca consiguen más números de teléfono de chicas, y los vendedores de coches consiguen más ventas. Así que cuando quieras convencer a alguien de algo, prueba a tocarle, y si no quieres comprar un coche usado huye del contacto del vendedor como alma que lleva el diablo.

5. Ambiversión. 

Parece que la idea de que las personas más extrovertidas son las mejores moviendo a los demás no resulta del todo cierta. Las personas extrovertidas hablan demasiado, escuchan poco y pueden asustar un poco a los demás.

Las personas introvertidas por otro lado pueden ser demasiado tímidas para iniciar el contacto y demasiado tímidas para intentar conseguir su objetivo. Así que parece que lo adecuado es, como en tantas otras cosas, un justo término medio.

Un ejemplo que se me ocurre es la típica persona que está en la puerta de un restaurante intentando que los clientes elijan ese restaurante sobre otros situados en la misma zona. Si esa persona es demasiado directa, puede producir la huida del cliente, pero si está demasiado callada, quizá no consiga atraer la atención sobre su establecimiento. Así que quizá lo más adecuado sea acercarse pero de una manera no intrusiva.

Resumen:

La sintonía con los demás es fundamental. Somos como radios, que hemos de sintonizarnos adecuadamente con los otros para poder comunicarnos con ellos. La sintonía hace que nuestro mensaje pueda llegar a los otros sin que sea rechazado de entrada. Y hace que nosotros mismos seamos mucho mejor recibidos. Esa es la A ( "Attunement") del ABC del buen vendedor. La B y la C las veremos en futuras entradas.

 

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