Cuando queremos convencer a alguien lo que solemos intentar es dar argumentos a favor de nuestra postura. Como si fuera un juicio, damos un argumento detrás de otro y esperamos que la otra persona reaccione a esa acumulación de argumentos cambiando su manera de ver las cosas.
Por desgracia, suele ser un método poco efectivo.
¿Hay algún otro método más eficaz para convencer a las personas?
Puedes ver nuestro vídeo, o puedes leer la entrada a tu gusto.
El escritor y premio Pulitzer Richard Powers tiene claro cual es la única manera de convencer a alguien. En su libro Overstory (El clamor de los bosques) nos dice cómo hacerlo
“The best arguments in the world won’t change a single person’s mind. The only thing that can do that is a good story.”
“Los mejores argumentos del mundo no cambiarán la mente de una sola persona. La única cosa que puede hacerlo es una buena historia”.
Las historias como forma de cambiar la visión de una persona
Se dice, muchas veces, que estamos hechos de historias. En general tenemos una historia general de lo que es nuestra vida y otra historia para cada uno de los pequeños campos en que se divide nuestra existencia.
Cada historia es una manera de ver el mundo, una imágen o conjunto de imágenes.
En un mundo de fantasía en el que los seres humanos se movieran por la razón, dar argumentos serviría para convencer. Pero los datos se llaman fríos por algo. No mueven las emociones, y no mueven nuestra imaginación. Las emociones humanas no se derivan de los razonamientos, sino de las imágenes y de los conjuntos de imágenes que forman historias. Es eso lo que tienes que cambiar para convencer a una persona.
Historias o microhistorias
Aunque Richard Powers habla de historias, creo que no es necesario crear historias completas para convencer. Es lo ideal, pero no siempre tiene uno una historia a mano para convencer. La unidad mínima de la convicción, no es la historia completa sino la imagen.
Recientemente hice una oferta por el local donde trabajo a mi arrendador. Él no desea vender, así que el precio que me pidió era disparatado. Sin embargo ambos sabemos que es un local con un destino muy específico, y que si yo no estoy en él, va a tener difícil el venderlo o alquilarlo. Por eso en la conversación con él, plante en su mente una imagen. La imagen de un local vacío con un cartel de venta o alquiler deteriorado por el paso del tiempo, mientras él mira el teléfono en vano porque no tiene ninguna oferta.
No llega a ser una historia, es solo una imagen, o si quieres una microhistoria. Tampoco es seguro que sirva para nada, pero tiene muchas más posibilidades de éxito que limitarme a presentar argumentos sin repercusión emocional.