Trampas de la mente: El anclaje (” anchoring “).

La mente tiene más trucos que el baúl de un mago.Dentro de nuestra búsqueda de las trampas de la mente una muy importante es el anclaje ( ” anchoring “). ¿En qué consiste?.

¿Qué es el anclaje?

El anclaje es la tendencia de nuestra mente a dar una importancia excesiva al primer fragmento de información ofrecido. Y a realizar cualquier valoración posterior en base a ese primer fragmento de información. 

Imagina que voy a ver coches de segunda mano. Y no tengo demasiada idea de cuanto valen. Tengo una visita preparada a tres coches. Al ver el primero me piden por el 10.000 euros.  Esa cifra va a ser la vara que voy a usar para medir el valor de los coches siguientes. Si el coche es mejor que el primero me parecerá lógico que valga más de 10.000 y si es peor me parecerá lógico que valga más de 10.o00.

Ten en cuenta que el valor inicial puede estar fijado de una manera inadecuada. Podría ser que el primer coche esté sobrevalorado o infravalorado ( seamos realistas, más bien sobrevalorado) en cuyo caso todas las comparaciones posteriores también quedan afectadas.

Esta estrategia es bastante utilizada. De hecho es la que hace que los coches en los concesionarios tengan puesto un precio bastante alto. Cualquier rebaja posterior será vista como un chollo. También se usa esta técnica por los vendedores de inmuebles enseñando una propiedad “señuelo” de un precio elevado, que cuentan con no vender, pero que hará que otras propiedades puedan parecer baratas en comparación.

Es fundamental como se presenten los datos

El que decía que el orden de los factores no altera el producto sabía mucho de matemáticas pero muy poco de la mente humana.

Por ejemplo en un estudio de Tversky y Kahneman, los sujetos a los que se pidió que calcularan en 5 segundos aproximadamente el resultado de la multiplicación de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 estimaron que daba 512. Mientras que los que estimaron en el mismo tiempo el resultado de multiplicar 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 estimaron de media que daba 2250. Ambos grupos se equivocaban porque el resultado es 40320, pero los que vieron el 8 antes que el uno pensaron que sería una cifra superior.

Aún cuando se sabe que el ancla no está relacionada no se puede evitar el anclaje.

Eso es algo muy sorprendente del anclaje. El ancla puede ser un dato sin ninguna relación. Y eso aunque las personas sepan que es así. 

En un estudio de Tversky y Kahneman se pidió a los sujetos que acertaran el número de países africanos de las Naciones Unidas.  Antes de dar su número, observaron una ruleta que estaba trucada ( ¿no lo están todas las ruletas?) para parar en el 10 o en el 65. Los que observaron el 10 hicieron una estimación inferior del número de países ( un 25% inferior de media respecto a la realidad ) mientras que los que vieron que la ruleta se paraba en el 65 hicieron una estimación superior del número de países ( un 45% superior).

Incluso en un estudio de los mismos autores se pidió a las personas que escribieran sus dos últimos números de la seguridad social, y después que valoraran una serie de bienes. Los que tenían los dos últimos números altos hicieron una valoración que fue entre un 60% y un 120% superior a los que los tenían bajos.

Aún cuando se conoce el efecto anclaje es difícil sustraerse a él.

En un estudio se informó a los sujetos de que se produciría el efecto anclaje, pero aún así, siguieron cayendo en él, aunque menos. Lo mismo pasa incluso en el caso de que se ofrezca una recompensa por no caer en el efecto anclaje.

El anclaje afecta incluso a las personas expertas en un campo, aunque menos que a las que no lo son. Y especialmente vulnerables a los efectos del anclaje son las personas que están en estados depresivos o tristes.

Cómo evitar el efecto anclaje.

Como estamos viendo, se trata de una trampa especialmente difícil de superar. Para conseguir hacerlo es conveniente que hagamos lo siguiente:

– Ser conscientes de la existencia del efecto anclaje. Eso no nos pone a cubierto de él, pero si disminuye algo sus efectos.

– Intentar adquirir el mayor conocimiento posible del campo de que se trate. Tampoco eso garantiza quedar libres del anclaje, pero si debilita sus efectos.

– No tomar decisiones cuando estemos bajos de ánimo. En ese estado nuestra mente es más vulnerable al efecto anclaje.

– Intentar establecer unos criterios objetivos lo antes posible. Por ejemplo una valoración por metro cuadrado si estamos mirando una casa puede que no sea exactamente justa, pero servirá como contrapunto al efecto ancla.

– Mirar el mayor número de alternativas posibles, y fijarnos especialmente en las alternativas que aparezcan más tarde.

– Estar especialmente vigilantes, ante cualquier precio que aparezca de una forma llamativa pero posteriormente sea rebajado.  Es muy frecuente en las teletiendas por ejemplo que digan que un producto vale X y tras dejar pasar unos segundos para que el ancla haga su efecto, decir ” ahora sin embargo su precio es de ” y dar un precio que es la mitad del anterior.

Espero que te haya gustado esta entrada. Por cierto , ¿del uno al diez, la valorarías con un nueve?