El factor quqú

Caso 1.

Estoy en el despacho. Son las dos de la tarde del viernes. Estoy deseando salir del trabajo para ir a comer. Me comería un niño o un jabalí. Se abre la puerta de mi despacho.

Entra la secretaria. Me trae unos papeles para firmar. Me mira, ve mi cartera preparada sobre la mesa y me dice "no son urgentes, se los dejo aquí pero no hay ninguna prisa por tenerlos hoy".

Caso 2.

Abro el mail. Paso mi mirada por la bandeja de entrada y detecto un correo de una empresa. Se titula "información importante". Lo abro. Dice algo así como "su opinión es muy importante para nosotros. Le pedimos que dedique 5 minutos a responder esta encuesta".

 

Dime, ¿en cuál de esos dos casos crees que me sentí bien? ¿Cuál de las dos cosas la hice y cuál no?

La diferencia es que en el primer caso, la secretaria está pendiente de mis necesidades. Es consciente de que estoy pensando en irme y presenta la documentación de manera que no sea un problema.

En el segundo caso la empresa piensa en sus necesidades. Y se atreve a calificar como importante algo que es importante para ellos pero no para mí. ¿Para qué quiero yo dedicar cinco minutos de mi tiempo a ayudar a una empresa?

Considerar o no considerar lo que quieren los demás. Esa es la diferencia. El facto Qu-Qú (Qué quieren).

 

La infancia egoísta

Si tienes hijos o sobrinos, te habrás dado cuenta de que los niños pequeños son extremadamente egoístas. Lloran cuando quieren obtener algo y son absolutamente indiferentes a las necesidades de los demás ( especialmente a las necesidades de sueño de sus padres 🙂

El niño aprende la propiedad antes que ninguna otra cosa. Una de sus primeras distinciones es entre lo que es suyo y lo que no. Y siempre intenta que más cosas pasen a ser suyas.

Poco a poco, según crecemos, va surgiendo el interés por las necesidades de los demás. Normalmente como una cesión necesaria para obtener un beneficio para nosotros mismos. El niño consiente en esperar que el padre termine de escribir un artículo para la web porque sabe que con eso logrará su objetivo de salir de casa.

El egoísmo continúa

Con el tiempo nos vamos dando cuenta de que los demás quieren conseguir sus propios fines. Incluso vamos descubriendo cosas como la solidaridad o la justicia. Y nos incomodan las cosas que no son justas aunque nos beneficien. Pero nuestro interés siempre está por encima de todo.

La sociedad no nos enseña a dejar de ser egoístas. Eso sí, nos enseña muy bien a disimularlo. A olvidar el carácter egoísta de nuestras relaciones.

Quizá en este momento pienses que tú:

No eres egoísta porque te preocupas porque se distribuya más la riqueza. Bueno, pues resulta que según este estudio, eso está más basado en la envidia que en la bondad.

No eres egoísta porque valoras la amistad. Pero ¿acaso no es la amistad una forma de egoísmo? Acaso no cuidamos de nuestros amigos porque nos gusta que cuiden de nosotros. ¿Cuánto tiempo durarías siendo amigo de alguien que no se preocupa nada de ti?

No eres egoísta porque amas a alguien. El amor, es el egoísmo llevado al extremo. Es el deseo de tener el acceso exclusivo a una persona que consideras extremadamente valiosa.

No eres egoísta porque quieres a tus hijos. Tus hijos son la mayor esperanza de que tus genes sobrevivan. Cuanto mayor eres tú y más cerca de la edad de procrear están tus hijos, más importantes son para las posibilidades de tus genes. Porque ellos pueden tener hijos y porque tú tienes más difícil tener otros.

En resumen, lo quieras o no, eres egoísta. Porque el ser humano es un animal egoísta. Y casi todas las "demostraciones" sociales de falta de egoísmo son tan falsas como un concursante del concurso Gran Hermano diciendo que se alegra de que no hayan echado a su rival y le hayan echado a él.

Un plan desastroso

Cuando intentamos algo, centramos nuestra atención en nosotros mismos y no en los demás. Por eso nos cuesta tanto convencer.

A veces ni siquiera nos importa lo que quieran los demás. Pedimos algo porque nos interesa sin pensar más cosas. Tengo un amigo que quería pintar su casa para no pagar a nadie por hacerlo, pero me pedía a mí que le ayudara. ¿Le importaba lo que yo quería? No demasiado. Obviamente nunca fui a pintar su casa.

Otras veces pensamos en el otro, pero simplemente suponiendo que quiere lo mismo que nosotros.

Tengo un amigo al que le gusta mucho comer. Alguna vez hace años me intentaba convencer para ir un fin de semana a una ciudad. Y me decía que había un restaurante que quería conocer. A mí no me importan los restaurantes así que estaba muy poco motivado para ese viaje.

Otro amigo seguía una táctica muy diferente. Sabía que me gustaba salir de fiesta. Así que al intentar convencerme para cualquier viaje, me hablaba de lo animado que estaba el lugar, de los bares de copas que había y lo bien que lo íbamos a pasar saliendo por ahí. Conseguía conectar con mi motivación así que casi siempre me lograba convencer.

Casi todo lo que queremos depende de otras personas. Es necesario descubrir lo que quieren. Solo conociendo sus deseos y conectando con ellos podremos tener éxito en nuestros planes.

El efecto quqú

Por:flickr.com/photos/bbalaji/485839361/

Eso es lo que yo llamo el efecto quqú. ¿Qué quieres? ¿Qué es todos los que intervienen en cualquier situación quieren?

Cuando sabes lo que quieren los demás, puedes planificar tu estrategia de una manera mucho más eficiente.

Cómo conocer el quqú de los demás

Lo más sencillo sería preguntar. A veces no hay otra manera, y es mejor preguntar.

Por ejemplo cuando un atracador de un banco tiene rehenes, el negociador le llama y le dice "¿Qué quieres?". En ese caso no hay tiempo ni margen de error para hacer predicciones.

Pero preguntar a los demás tiene muchos problemas: 

  1. Muchas personas no saben lo que quieren en una situación. O peor aún, creen que quieren una cosa cuando en realidad quieren otra.
  2. A veces la respuesta será simplemente para quedar bien. Algo como lo que ocurre cuando le preguntan a una modelo de una revista cómo sería su chico ideal y responde: "sincero y divertido". Puede que sea parte de la realidad, pero es una parte tan pequeña que no aporta nada.
  3. Otras veces la respuesta es voluntariamente engañosa para confundirnos.
  4. Y en algunas ocasiones el mismo hecho de preguntar hace que ya hayas perdido, porque la otra persona quiere que adivines sus sentimientos (una estrategia pésima por cierto). Es lo que ocurre cuando tu pareja está enfurruñada y le tienes que preguntar "¿qué te pasa?" Seguramente lo que quiere es que lo adivines tú.

¿Cómo descubrir y usar entonces lo que quieren los demás?

1.Información. Usa toda la información que tienes sobre la situación y sobre la persona que está en ella para pensar en qué quieren.

Partir de lo que querría la mayor parte de las personas en ese contexto es una buena idea.

Por ejemplo:

Un vendedor de coches va a querer que compres el modelo con más comisión.

Un chico al que le gustas va a estar deseando pasar el mayor tiempo posible contigo.

Un empleado va a querer conseguir una subida de sueldo y/o más tiempo libre, sentirse más realizado y tener menos presión.

2. Usar el efecto quqú en tu propuesta.

3. Actualización. Considera en tiempo real los datos que vas recibiendo y modifica tu planteamiento inicial de acuerdo a ello.

Veamos un ejemplo.

Imagina que quieres presentarte para presidente de una asociación. Necesitas varias personas más para el consejo, pero es un cargo gratuito y que implica dedicarle bastantes horas. Así que va a ser difícil que consigas gente que quiera hacerlo.

¿Cómo actúas?

Lo primero has de hacer es pensar qué quieren las personas en esa situación. ¿Qué llevaría a alguien a aceptar un cargo gratuito?

Si la respuesta es servir a los demás, estás un poco despistado. Estás pensando en lo que te gustaría que quisieran y no en lo que quieren. La motivación es casi siempre egoísta. Quizá quieran sentirse importantes, quizá quieran los contactos que les puede producir el cargo.

Piensa en la persona a la que quieres convencer. ¿Es ambiciosa? Entonces subraya los posibles beneficios, ¿es cómoda?, subraya entonces que se trabaja muy poco.

Después organiza toda esa información para presentarla de la manera más convincente posible. ¿Qué vas a decir inicialmente?, ¿qué tipos de reacciones te puedes encontrar?, ¿cómo responderás a cada uno?, ¿qué palabras tendrás preparadas para el momento en que tu candidato esté a punto de ser convencido pero aún dude?

Por último según estés intentando convencer, observa las reacciones. Mira el lenguaje no verbal, las pequeñas variaciones en el tono de voz y las palabras utilizadas. ¿Se le iluminaron los ojos al candidato cuando hablaste de tratar con la alta sociedad?, ¿puso cara de susto cuando le hablaste de reuniros una vez a la semana? Las reacciones nos dan un valioso feedback sobre lo que quieren los demás.

Una advertencia: lo que quieren los demás es el camino y no el fin.

Tienes que tener un ojo puesto en lo que quieren los demás y otro puesto en lo que quieres tú. ¿Qué es lo que tú quieres conseguir?

Que los demás quieran algo no significa que tú quieras o debas dárselo. Lo que quieren puede ser incompatible con lo que quieres tú, con tus valores o con tus estrategias. Lo que nunca debes hacer es ignorarlo. 

 

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