Flotabilidad: como hacer que no nos afecten las cosas.
Dentro del resumen del libro de Daniel Pink "Vender es humano. La sorprendente verdad sobre mover a los demás", vimos que lo que se necesitaba para conseguir mover a otras personas y ser un buen vendedor entendiendo ese término en el sentido más amplio eran 3 cosas, Attunement ( o sintonía) Buoyancy ( o Flotabilidad) y Clarity ( o Claridad, por fin una que coincide con la letra en ingles jejeje).
En el post anterior vimos lo relativo a la sintonía, y en este veremos lo relativo a la flotabilidad.
Flotabilidad.
Puedes imaginarte la flotabilidad como una boya, como la capacidad de salir a a la superficie aunque te venga encima una tormenta. Y en parte eso es lo que se llama resiliencia ( o resistencia mental) pero haciendo hincapié en la circunstancia de que no sólo se sobrevive sino que se vuelve uno a la situación que tenía anteriormente.
En realidad la flotabilidad parte de la admisión de una circunstancia, y es que todo el optimismo del mundo no serviría para hacer que no te vengas abajo en ocasiones. Pero como eso es inevitable nuestro objetivo no ha de ser no bajar, sino subir lo más rápido posible una vez que hayamos bajado. Ahí es donde entra en juego la boya.
¿Cómo conseguir la flotabilidad?
Antes de lo que tengamos que hacer, durante y después hay estrategias que nos permiten mejorar nuestra flotabilidad. Únelas todas y serás indestructible.
1. Fase preparación. Pregúntate si eres capaz.
Siempre hemos pensado, yo el primero, que antes de enfrentarnos a una situación que exija de nosotros bastante, lo más conveniente era saturarnos de afirmaciones positivas que nos dijeran lo buenos que somos y la facilidad con la que podremos conseguir la tarea. Sin embargo de sabios es rectificar. Según recientes investigaciones si bien las afirmaciones positivas son más efectivas que no hacer nada, son menos efectivas que preguntarte a ti mismo ¿Puedo hacerlo?.
¿Por qué la pregunta de si puedes hacerlo es efectiva?. Según Pink básicamente por dos motivos:
- Primero porque esa pregunta genera respuestas, y aumenta tus recursos psicológicos.
- Segundo porque produce pensamientos acerca de motivos intrínsecos para hacer las cosas. Y esos motivos son los que generan mejores resultados.
2. Durante la acción: Mantener la ratio adecuada de pensamientos positivos y negativos.
Durante la actividad que vayas a desarrollar tienes que dar prioridad a los pensamientos positivos. Pero tampoco tienes que excluir los pensamientos negativos, pues te pueden aportar información muy valiosa. Lo que has de hacer es mantener una ratio adecuada de aproximadamente 3 pensamientos positivos por cada pensamiento positivo.
3. Después de la acción: El estilo explicativo.
Para conseguir que un resultado negativo tenga el menor efecto posible en nuestras mentes, Martin Seligman, el famoso padre ( no biológico claro) de la psicología positiva dice que es necesario que la explicación al resultado sea:temporal, específica y externa. Veamos que significa eso con un ejemplo. Imaginemos el caso de un chico que se acerca a intentar ligar con una chica y es rechazado.
- temporal: Una interpretación temporal sería decir "hoy he sido rechazado". Piensa en lo diferente que es a "Nunca me hacen caso".
-específica: La interpretación específica sería " Esta chica me ha rechazado" mientras que la universal sería " Las chicas me rechazan".
- y externa: La interpretación externa sería: "Esta chica seguro que tiene un mal día y por eso ha sido antipática" o " La aproximación que he hecho no ha sido la adecuada". Sin embargo una interpretación interna sería: "No le he gustado".
Y combinando esos factores compara una explicación como " A ninguna chica le ha gustado nunca como soy" con " A esta chica hoy no le ha gustado esta aproximación que he hecho".
Una interesante sugerencia para procesar el rechazo: Enumerar y abrazar.
No me resisto a dejar de incluir un interesante ejercicio al que se refiere Pink.
Cuando vayas acumulando cada vez que intentes algo, resultados negativos, cuéntalos, y guárdalos y cuando tengas varios míralos, pero en lugar de mirarlos con la cabeza gacha y el ánimo por los calcetines, míralos de una manera optimista, como los esfuerzos que has hecho para conseguir el resultado. Como si fueran medallas honoríficas a tu valor y a tu esfuerzo. No ocultes tus resultados negativos sino enorgullécete de ellos. Donde otros intentar meter debajo de la alfombra esos resultados no idóneos, tú puedes verlos como la manera de demostrar que has merecido el triunfo por haberlo intentado lo bastante.
Con esto acabamos con la B del ABC de cómo vender. La C de Claridad la trataré en otra entrada.
Entradas publicadas relativas al libro de "Vender es humano"
La A de "Attunement" o Sintonía.
La B de "Buoyancy" o flotabilidad es esta entrada.