Dentro del resumen del libro de Daniel Pink "Vender es humano. La sorprendente verdad sobre mover a los demás", vimos que lo que se necesitaba para conseguir mover a otras personas y ser un buen vendedor entendiendo ese término en el sentido más amplio eran 3 cosas, Attunement ( o sintonía) Buoyancy ( o Flotabilidad) y Clarity ( o Claridad, por fin una que coincide con la letra en ingles jejeje).

En el post anterior vimos lo relativo a la sintonía, y en este veremos lo relativo a la flotabilidad.

Cómo esta boya has de ser, pase lo que pase, has de volver a tu posición.

Flotabilidad.

Puedes imaginarte la flotabilidad como una boya, como la capacidad de salir a a la superficie aunque te venga encima una tormenta. Y en parte eso es lo que se llama resiliencia ( o resistencia mental) pero haciendo hincapié en la circunstancia de que no sólo se sobrevive sino que se vuelve uno a la situación que tenía anteriormente.

En realidad la flotabilidad parte de la admisión de una circunstancia, y es que todo el optimismo del mundo no serviría para hacer que no te vengas abajo en ocasiones. Pero como eso es inevitable nuestro objetivo no ha de ser no bajar, sino subir lo más rápido posible una vez que hayamos bajado. Ahí es donde entra en juego la boya.

¿Cómo conseguir la flotabilidad?

Antes de lo que tengamos que hacer, durante y después hay estrategias que nos permiten mejorar nuestra flotabilidad. Únelas todas y serás indestructible.

1. Fase preparación. Pregúntate si eres capaz.

Siempre hemos pensado, yo el primero, que antes de enfrentarnos a una situación que exija de nosotros bastante, lo más conveniente era saturarnos de afirmaciones positivas que nos dijeran lo buenos que somos y la facilidad con la que podremos conseguir la tarea. Sin embargo de sabios es rectificar. Según recientes investigaciones si bien las afirmaciones positivas son más efectivas que no hacer nada, son menos efectivas que preguntarte a ti mismo ¿Puedo hacerlo?.

¿Por qué la pregunta de si puedes hacerlo es efectiva?. Según Pink básicamente por dos motivos:

- Primero porque esa pregunta genera respuestas, y aumenta tus recursos psicológicos.

- Segundo porque produce pensamientos acerca de motivos intrínsecos para hacer las cosas. Y esos motivos son los que generan mejores resultados.

2. Durante la acción: Mantener la ratio adecuada de pensamientos positivos y negativos.

Durante la actividad que vayas a desarrollar tienes que dar prioridad a los pensamientos positivos. Pero tampoco tienes que excluir los pensamientos negativos, pues te pueden aportar información muy valiosa. Lo que has de hacer es mantener una ratio adecuada de aproximadamente 3 pensamientos positivos por cada pensamiento positivo.

3. Después de la acción: El estilo explicativo.

Para conseguir que un resultado negativo tenga el menor efecto posible en nuestras mentes, Martin Seligman, el famoso padre ( no biológico claro) de la psicología positiva dice que es necesario que la explicación al resultado sea:temporal, específica y externa. Veamos que significa eso con un ejemplo.  Imaginemos el caso de un chico que se acerca a intentar ligar con una chica y es rechazado.

- temporal:  Una interpretación temporal sería decir "hoy he sido rechazado". Piensa en lo diferente que es a "Nunca me hacen caso".

-específica: La interpretación específica sería " Esta chica me ha rechazado" mientras que la universal sería " Las chicas me rechazan".

- y externa: La interpretación externa sería: "Esta chica seguro que tiene un mal día y por eso ha sido antipática" o " La aproximación que he hecho no ha sido la adecuada". Sin embargo una interpretación interna sería: "No le he gustado".

Y combinando esos factores compara una explicación como " A ninguna chica le ha gustado nunca como soy" con " A esta chica hoy no le ha gustado esta aproximación que he hecho".

Una interesante sugerencia para procesar el rechazo:  Enumerar y abrazar. 

No me resisto a dejar de incluir un interesante ejercicio al que se refiere Pink.

Cuando vayas acumulando cada vez que intentes algo, resultados negativos, cuéntalos, y guárdalos y cuando tengas varios míralos, pero en lugar de mirarlos con la cabeza gacha y el ánimo por los calcetines, míralos de una manera optimista, como los esfuerzos que has hecho para conseguir el resultado. Como si fueran medallas honoríficas a tu valor y a tu esfuerzo. No ocultes tus resultados negativos  sino enorgullécete de ellos.  Donde otros intentar meter debajo de la alfombra esos resultados no idóneos, tú puedes verlos como la manera de demostrar que has merecido el triunfo por haberlo intentado lo bastante.

Con esto acabamos con la B del ABC de cómo vender. La C de Claridad la trataré en otra entrada.

Entradas publicadas relativas al libro de "Vender es humano"

Introducción

La A de "Attunement" o Sintonía.

La B de "Buoyancy" o flotabilidad es esta entrada.

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6 comments on “Flotabilidad: como hacer que no nos afecten las cosas.”

  1. La última parte del artículo me parece muy original: yo antes tenía solo una "Lista de éxitos" donde semana a semana iba registrando los logros más relevantes; al cabo de los años, se acumulan muchísimos y en los momentos bajos puedes echarle un vistazo para hacer recuento de todo lo que has ido logrando con el tiempo. Además, ese recuento, sirve como una especie de titulares de noticias de tu vida: yo los agrupo por meses y tengo una cronología de lo que he ido haciendo mes a mes durante años.

    En los últimos tiempos, he añadido el concepto de RV(Ridículum Vitae) que registra la lista de los "fracasos", de las cosas que no han ido bien o donde has "fracasado". Estoy contigo en que si tienes una mentalidad de crecimiento los puedes enmarcar como medallas o títulos honoríficos, como cicatrices que vas acumulando durante la vida y que enseñas con un cierto orgullo mal disimulado. Tras cada cicatriz hay una historia que te hace crecer y te vuelve... más interesante.

    Salud.

    1. En realidad esa parte me recuerda bastante a tu visión de los fracasos, y el "ridiculum vitae". Quizá la única discrepancia que tengo contigo es si al momento de iniciar la acción has de pensar en conseguir un resultado y luego verlo como un paso adelante aunque no hayas conseguido el resultado ( que es lo que viene a decir Pink y creo yo) o si has de intentar voluntariamente -como estrategia lógicamente- fracasar, que es lo que yo entiendo que defiende Altucher y defiendes tú. Me interesaría mucho saber que piensas sobre eso después de tus experimentos. Un saludo homominimus.

  2. En el momento de iniciar la acción siempre pienso en un resultado; ¿por qué iba a iniciar la acción si no? Lo único que propugno es tomar acciones más arriesgadas y aceptar que el resultado apetecido puede no lograrse. Si no tomas riesgos, no puedes hacer nada brillante. Es más fácil jugar a juegos seguros. En la mayoría de las cosas en nuestra vida jugaremos a juegos seguros; pero si eres ambicioso en alguna parte de tu vida, creo que no queda más remedio que asumir riesgos más altos.

    Esto es distinto del proyecto aumentar el número de fracasos de mi blog. Eso era ya un extremo, un experimento. Aunque creo que tiene mucho sentido.

    Casi todos los empresarios de éxito se centran más en lo que pueden lograr que en lo que pueden perder una vez que han descartado acciones que les sacarían del juego o que podrían ser fatales.

    No sé si me he explicado.
    Salud.

    1. Sí te has explicado. Era yo que quizá había pensado que el proyecto de aumentar los fracasos en tu blog formaba parte de un criterio general. Me parece que entonces estamos bastante de acuerdo. Hemos de encontrar rápidamente otro punto para discutir. ;).

  3. Me gusta todo y además aprendo.
    Cuando mencionas el efecto boya, ¿Te refieres solo a la flotabilidad? Podrías haber puesto el efecto flotador…
    Claro que tiene un aspecto peyorativo, recordemos el adjetivo “descalificativo” de “hombre flotador”.
    Es menos ofensivo el nombre “boya”; claro que la diferencia a tener en cuenta es que la boya generalmente está firmemente anclada a sus raíces…
    Con lo que las conclusiones comparativas difieren bastante, pues la flotabilidad de la boya es muy estimable al mismo tiempo que las anclas firmes a tus raíces que ninguna tormenta te hunde NI TAMPOCO te apartan de tu sitio.
    Un saludo en espera de la continuación.

    1. Sí, es interesante esa distinción. En realidad fue más bien por la traducción del inglés. "Buoyancy" sería algo así como "Boyidad". La palabra más cercana me pareció flotabilidad. Sin embargo como imagen, me resulta más evocadora la de una boya. Y es cierto que no se mueve de su sitio, pero más bien lo miraba por el lado de aguantar lo que se venga encima. Sea lo que sea. Moverse conviene moverse, pero por decisión propia y no por que nada nos arrastre. Un saludo.

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