Investigando la diferencia entre afirmaciones y preguntas.

Usar preguntas ( como yo he hecho en el título) para atraer la atención no es ninguna novedad. Desde hace muchísimo tiempo editores de revistas y de libros han usado ese recurso, pero recientemente en un estudio se ha descubierto cómo funciona.

Linda Lai y Audun Farbrot hicieron un estudio usando una cuenta de twitter con 6350 seguidores. Para comprobar de qué manera se conseguían unos mejores resultados hicieron la prueba enviando dos tipos de tweets con una hora de diferencia. El primero usaba una afirmación como “El poder corrompe”. El segundo, con el mismo tema usaba una pregunta. Había dos tipos de preguntas unas que hacían referencia al propio lector “¿ Esta tu jefe corrompido por el poder?” y otras que no hacían referencia al propio lector sino que eran más generales, como “¿Están los jefes intoxicados por el poder?”.

¿Cuáles fueron los resultados?

Las preguntas más generales ( sin referencia al lector) fueron clickeadas un 150% más que las afirmaciones.

Las preguntas que hacían referencia al propio lector se clickearon un 175% más.

Posteriormente se hizo otro estudio.  Se usó para ello el equivalente a Ebay en noruega, llamado Finn.no ( bonito dominio por cierto). Lai y Farbrot pusieron anuncios de un Iphone, un colchón, un televisor y una lavadora, usando o bien una afirmación o bien una pregunta.

¿El resultado?

Las preguntas sin referencia al lector se clickearon un 137% más que las afirmaciones ( salvo en el caso de las lavadoras, ¿ a alguien se le ocurre alguna explicación?).

Las preguntas con referencia al lector se clickearon un 257% más.

Aunque es obviamente un estudio con muchas lagunas, lo que si parece cierto es que en palabras de los investigadores

“La estrategia combinada de las preguntas y la referencia el lector parece una herramienta útil para atraer lectores a las comunicaciones de internet”.

 

Cómo conseguir más clicks

a) Las preguntas.

Desde pequeños estamos acostumbrados a que las preguntas no pueden quedar sin respuesta. Si un adulto afirma algo y no respondemos descubrimos que no pasa nada. Pero si nos pregunta y no respondemos puede enfadarse. En el colegio una afirmación de un profesor puede no necesitar acción por nuestra parte, pero si nos pregunta algo, seguro que no podemos ignorarlo.

Lo mismo ocurre con nuestros amigos. Si un amigo te dice “ayer me lo pase muy bien” y sonríes puede que no seas el amigo más comunicativo del mundo pero estarás teniendo un comportamiento admisible. Sin embargo si te pregunta ¿qué tal lo pasaste ayer? y sólo sonríes, lo más probable es que se moleste bastante.

Por todo ello cuando quieras que una persona tenga un comportamiento concreto es mejor que le dirijas una pregunta. Sea ese comportamiento que te diga de ir a cenar, o que haga un click en un tweet o en una cosa que publiques.

b) Interés propio del lector.

No hace falta escandalizarse, es algo bien sabido. Cada uno se preocupa por su interés antes que por ninguna otra cosa. Y no deja de ser algo natural, algo necesario para sobrevivir en el pasado y que ha subsistido. Antes las cosas que había que leer eran pocas, ahora son una infinidad, y como en un mercadillo ambulante, quien quiera ser escuchado tendrá que tener una oferta atractiva.

¿Hay algo que resulte más interesante que algo que puede afectarnos a nosotros?

Compara estos dos titulares:

¿Sabes como se pueden conseguir más clicks en las publicaciones de internet?

¿Sabes como conseguir más clicks hacia TUS publicaciones?

No dudo que muchas de las personas que lean la primera frase la convertirán hacia el interés propio. Dirán algo así como más clicks… ummm, publicaciones de internet , luego también para mis publicaciones de internet. Es decir harán una conexión y lo convertirán en una posible información útil para ellos. Sin embargo no todas las personas lo harán, y aún las que lo hagan han tenido que dar un paso intermedio.

El segundo titular es por tanto más efectivo. No deja fuera a las personas que no hagan la conexión, y no impone un paso intermedio.